小马驾驾开启轮胎电商之路 获510万天使投资估值已达千万

原标题：小马驾驾开启轮胎电商之路

获510万天使投资估值已达千万

2018年，创始人范永飞把刚成立不久的小马驾驾扔到了临沂市场“试水”，“在山东，临沂的轮胎市场竞争最为激烈，我就想在这里插一脚，看能不能站下来。 ”

试水一年，小马驾驾开发运营的如驿如意平台在临沂收获了近200家合作门店，“我觉着我们站稳脚跟了，在临沂都能活下来，证明我们这个项目有未来，市场是认可我们的。 ”范永飞说。

天使资本同样投出了认可票。2020年初，小马驾驾获得山东新大陆橡胶科技股份有限公司510万元的天使轮投资，估值1000万元。山东新大陆占股51%，旗下轮胎品牌路酷泽将在小马驾驾运营的平台销售，此次投资是其产业链拓展方向的投资。在目前的市场环境中，天使投资人堪称稀缺，小马驾驾靠什么打动“天使”?

“终身”免费换轮胎的吸引力

如驿如意平台提出了“一次换胎，终身免费，全国联保，异地理赔”的服务理念，推出“轮胎坏了免费换”“花纹磨平免费换”和“轮胎鼓包，免费换胎”“误扎轮胎，免费补胎”的服务，以此作为平台引流手段。

将轮胎作为引流入口并不是小马驾驾独创，甚至很多商家采取成本价销售的方式吸引客源，在轮胎板块常年亏损。而小马驾驾试图寻找引流与效益的平衡点。

目前，如驿如意平台上主要销售的轮胎品牌为路酷泽，这也是此次投资方山东新大陆的旗下产品，这个品牌作为双方共同为如驿如意平台开发设计的新品牌，此前在市场上并未销售，“在新产品、新品牌的定价上我们有更多自由，这就决定了我们在轮胎板块上能够把定价控制在保持盈亏平衡的标准上。 ”

另外，小马驾驾团队开发了一套算法，将轮胎行驶里程数、破损率、车主驾驶习惯、车辆使用年限、轮胎价格等数十个数据指标定量分析，通过数学建模方法产生算法系统，如同保险的精算一样，让轮胎板块既能为车主提供超值的免费换新服务，还能保持盈亏平衡。 “我们轮胎终身免费换新这个提法在行业内是首个。 ”范永飞认为，目前市场上要么将轮胎作为单一盈利产品加价出售，要么以成本价甚至亏本价作为引流手段，小马驾驾在寻找两者的平衡点，为车主提供超值的轮胎服务只是为了和车主“交个朋友”。

小马驾驾将“一次换轮胎，终身免费开”作为吸引消费者的主要宣传点。消费者未来可以在如驿如意APP上自主选择保修时长，时间从一年到终身不等，价格也随车主自定义的服务年限有轻微浮动。一条常规规格路酷泽品牌轮胎终身服务价格为五百多元，而一年服务价格为四百元左右。在平台上购买一条轮胎即可成为会员，将根据相应时间享受免费换新、免费修补等服务。其中“终身”概念为汽车使用寿命，一般不超过15年。

“农村包围城市”

平台的盈利点在哪里?小马驾驾在保证如驿如意平台轮胎产品不赔钱的条件下，同样把未来的盈利点放在了其它车后养护板块上，平台将上线“共享冬季胎服务”“极限越野胎服务”“商用车辆轮胎服务”，未来还会上线汽车维护保养、美容清洗、汽车饰品、汽车改装等服务，也将涉及保险代理、违章处理、租车代驾、汽车测评、越野社区等服务。

在发展规划方面，小马驾驾先在三四线城市布局，打牢基础后再向一二线地域拓展。 “在我看来有点像农村包围城市，现在大的车后养护品牌基本集中在一二线城市，我想先站稳脚跟后再往大城市走。 ”范永飞介绍，在三四线城市的门店将采取“门店加盟”和“区域合伙人”并行的模式，不开设自营店。那么，靠什么吸引他们呢?

小马驾驾提出了“免费铺货、工厂直供、平台包卖”的合作方案，合伙人卖出的轮胎可以免费补货，从根本上解决轮胎经销商以及终端门店的资金压力，避免压货。在临沂试水的一年时间里，小马驾驾收获了近200家加盟门店，“我们目前正在筛选中，将淘汰掉一些服务不好、理念不同的商家，最终预计留下三四十家合作店。 ”

小马驾驾正试图以轮胎优质服务为切入点，打通汽配厂商、终端门店和车主间的汽车后生态链。 4月发布全国招商计划后，小马驾驾开始走出山东，已经在黑龙江、吉林、辽宁、河北、河南、安徽、四川、广东等十个省份签订了“区域合伙人”合作协议。

未来不止于此

天使阶段的项目通常已有种子数据或者有显示增长趋势的增长率、留存及复购等证明。目前，小马驾驾的技术和营销核心团队已基本建立，平台车主目前复购率较高，再次换胎的复购率达到80%以上，享受过免费更换新轮胎或免费补胎服务的车主复购率达到100%，平台具有初步的排他性、可持续性和不可替代性。范永飞将小马驾驾定义为互联网公司，把如驿如意平台定位为互联网新零售平台，此次获得的投资将用于开发软件、引进人才、市场推广等方面。

此次投资，小马驾驾将为山东新大陆的轮胎产品开拓新零售路径，而在公司的发展规划中，小马驾驾将来能做的远不止于此。随着用户量的不断积累，平台所掌握的数据将产生生产力。比如，可以为轮胎生产企业提供不同型号轮胎的预期销量，以减少企业的库存积压，也可以为其他汽配美容类生产企业提供不同类型产品的精准市场需求数据。

青岛晚报/掌上青岛/青网 记者 王伟